<input id="s8rtk"></input>

<dl id="s8rtk"><s id="s8rtk"><thead id="s8rtk"></thead></s></dl>
  • <output id="s8rtk"></output>

        <dl id="s8rtk"><ins id="s8rtk"></ins></dl>
          1. <dl id="s8rtk"><ins id="s8rtk"></ins></dl>

                  <li id="s8rtk"><s id="s8rtk"><strong id="s8rtk"></strong></s></li>

                1. <dl id="s8rtk"></dl><output id="s8rtk"><font id="s8rtk"></font></output>

                    <dl id="s8rtk"></dl>

                    <dl id="s8rtk"><ins id="s8rtk"></ins></dl>
                    <dl id="s8rtk"><font id="s8rtk"></font></dl>

                  1. <dl id="s8rtk"></dl>
                      <dl id="s8rtk"></dl>
                       攻占区域市场 酒企必须抓住这3件事 - 营销策划 - 酒水招商网‐js118.com.cn/
                       登陆
                       注册
                       设为首页
                       收藏本站
                      酒水地方频道
                      企业库  产品库  包装设备   新闻资讯  糖酒展会  企业明星  行业资讯  酒文化  名酒招商  酒水排行榜  发布信息  糖酒会招商  会员专区  网上糖酒会
                      用户名
                      密码
                      注册
                       
                      搜索
                        酒水招商网 -> 新闻资讯 -> 营销策划 -> 攻占区域市场 酒企必须抓住这3件事
                      攻占区域市场 酒企必须抓住这3件事
                      责任编辑蕾蕾  发布时间2019-3-12 10:11:22  文章来源佳酿网  作者佚名

                        黑格咨询研究发现很多企?#30340;?#22312;区域市场运作上可圈可点的好方法很多由于销售人员的素?#30465;?#24037;作经验、社会阅历的不同大家对区域市场运作的认识也是不同的。所以提炼总结一套切实可行销售人员看?#21496;?#33021;执行?#34892;?#30340;区域市场运作方案显得十分必要。一方面帮助企业总结提炼过去的成功经验另一方面也为企业区域市场的运作方案设计提供蓝本意义极其重大;这也是黑格咨询创立公司的初心。本文对酒类行业区域市场运作工具化进行实战分解。

                        01、区域市场运作三件事此区域布局、渠道操作、消费拉动 ̄

                        1、区域布局的四种核心策略在区域市场布局上需要根据经销商的实际网络情况、厂家的资源情况、?#36203;?#21697;牌市场布局情况来选择区域市场布局的策略。应该说无论是单一区域市场、还是省级市场、或者是全国市场总结来看区域布局有核心四种策略^农村包围城市、?#34892;?#24066;场辐射、城乡互动及点状布局?#34180;?/p>

                        农村包围城市。这是一种^先易后?#36873;?#30340;布局策略。讲求的是^逐步渗透?#20445;?#21363;首先蚕食较易占领的周边农村市场积蓄力量并对?#34892;?#22478;市市场形成包围之势同时也对?#34892;?#22478;市市场形成一种无形的影响等待时机成熟时一举夺取?#34892;?#22478;市市场。对于?#20999;行?#22478;市市场影响力不大、?#36203;?#22721;垒较高、启动周边市场的?#35759;?#21644;收益相对合理的市场可需启用此种策略。

                        ?#34892;?#24066;场辐射。这是一种^先难后?#20303;?#30340;布局策略。讲求的是^强势引领?#20445;?#21363;企业通过耗费大量的财力、物力、人力来撬动^省会市场或战略市场?#20445;?#36890;过^省会市场或战略市场 ̄的巨大辐射力来影响周边广大的市场?#28304;?#21040;占领整个省级市场的目的。对于?#20999;?#26377;一定资本和资源实力的企业或者想占领整个省级市场的情况下可启用此种策略。

                        城乡互动布局。这是一种^全面启动市场 ̄的布局策略。讲求的是^全面开花?#34180;?#20225;业在拓展其目标区域市场?#20445;?#36890;过城内与乡镇同时启动来实现区域市场全面覆盖形成互动。由于这种方式对资源、费用和网络能力要求较高所以这种方式更适用于以县级为单位或者三四线城市的区域市场。

                        点状布局。这是一种^以点带面 ̄的布局策略。该方式实际上是指在有多个目标市场的情况下先选择其中几个核心点将所有销售能力集中在短期内提高企业在这几个核心点状市场的占?#26032;?#21644;市场地位。通过点状市场的布局来带动整体市场的布局最后形成辐射状、同心圆形、扇形或三?#20999;?#31561;市场格局。此方式适用于企业在资源有限的情况下通过资源的聚焦来布局全国的核心省级市场、省级的核心地级市场、地级的核?#21335;?#32423;市场。

                        以上几种区域布局的核心策略需要区域的负责人牢记并且在实际市场的操作过程中要结合企业的自身情况、资源情况以及市场的?#36203;?#29615;境来进行匹配自身的策略。

                        2、渠道操作的四条鞭法

                        第一条鞭法梳理五大传统渠道间的权重及规划好操作顺序。这里指的五大传统渠道包括^商超渠道、烟酒店渠道、酒店渠道、团购渠道、流通分销渠道?#20445;?#21508;渠道的操作作用及权重?#29976;?#35265;下表。

                        第二条鞭法五大渠道之间的梳理与分类。区域负责人要根据各渠道情况进行梳理与分类具体各渠道分类方式见下表。

                        第三条鞭法核心终端一店一策操作。一店一策指基于各渠道的核心终端自身、消费者、?#36203;?#23545;手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放、终?#33487;?#31574;、客情公关、促销活动?#20161;?#27573;进行组合即一个核心终?#35828;?#19968;种针对性策略并最?#25307;?#25104;优于?#36203;?#23545;手、适合该店、针对消费者的一套综合性?#36203;?#31574;略。

                        一店一策五步骤第一步区域主管给业务员培训终端分类标准将渠道的调研工作进行合理的安排;第二步业务人员开始进?#26143;?#36947;调研针对核心终端进行筛选?#19994;?#26680;心终端的切入点;第三步区域主管根据不同类别的核心终端制定不同的渠道策略和促销政策;第四步业务?#22791;?#25454;核心终端的情况开始将促销政策?#34892;?#30340;执?#26032;?#22320;但是具体的促销政策支出必须进行?#34892;?#32479;?#21860;?#31532;五步业务员针对核心终端执行的具体政策进行后续的跟踪与维护工作。

                        第四条鞭法核心店二批化。这里的核心店二批化是基于一店一策的针对性策略来实现核心终端的撬动通过核心终端重点的策略性支持来辐射和影响边际终端。即针对核心终端进行大力度政策支持进行压货使其有?#21344;?#26469;配送?#22836;?#21153;于边际终端最后形成厂家的二批分销商。

                        3、消费拉动的三十六计在白酒营销中消费者促销拉动是加速产品动销不可缺失的核心组成部分。高效的促销活动不仅能够增加销售提升品牌影响力更能引爆市场。

                        有哪些?#26041;?#38656;要促销?

                        各?#26041;?#30340;促销特点

                        总经销?#36203;?#30053;合作伙伴、累计销售奖励、成熟产品放政策、?#36947;?..

                        分销商?#36203;?#31574;性为主(帮组分销商出货、累计销售奖励)、?#36947;´?/p>

                        终端老板利益(现金、容易变现的物品、不易变现的物品´´)、旅游奖励、荣誉/被尊重感、买店、买柜台、陈列奖´´

                        服务员促销开瓶费、梦想剧场(二次兑奖)、服务员之家´´

                        消费者附加价值、吸引消费者的方式和礼品´´

                        店内促销消费者本人、消费者家属、有吸引力的礼品、参与趣味性´´

                        人员促销促销员、导购员、长促、临促、暗促。

                        促销陷阱

                        盲目创新为创新而创新。

                        过于复杂无法保?#29616;?#34892;。

                        难以检查造成资源浪费。

                        2、区域市场运作三动作此到货前、到货中、到货后 ̄

                        1、到货前的动作了解市场统一思想。

                        1-1、了解市场市场调研

                        a.调研目的?#36203;业?#24066;场机会。

                        b.市场调研内容

                        外部对竞品市场机会、渠道切入点、消费特点及促销点进行调研分析。

                        内部厂家及经销商人员、车辆、网络进行梳理;进行组织分工、区域划分、绩效设置。

                        c.?#19994;?#28192;道切入点及顺序;确定发力点与权重。

                        市场机会来?#38405;?#37324;?是对手的失误还是对手的冲突利润?#21344;?#30340;下滑核心人关系冲突。

                        薄弱?#26041;據?#25805;作空挡、空白地带

                        1-2、统一思想

                        经销商老板?#21644;?#20837;观念、合作观念、收入观念、人员管理观念。

                        经销商员工情感属性、精神引导、物质激励、管理权力展示。

                        厂家职?#20445;?#26381;务观念、激励机?#21860;?#19978;升?#21344;筺?#36816;动员教练员。

                        突击训练传递政策、传递信心;给客户洗脑、给客户打针。

                        2、到货中的动作区域策略制定。

                        区域负责?#22235;?#23376;里有五张表产品定位表、渠道建设表、品牌传播表、人员分工表、综合排期表。

                        以时间轴为衡量坐标建立各种动作排期!

                        3、到货后的动作产品上市运作。

                        整体思考?#32791;?#20123;地方慢慢的渗?#31119;?#21738;些地方干脆?#36820;遙?#21738;些地方狠狠的打击。今天的营销强势地位往往要落在点上谁也无法全面胜利和掌握。

                        运作周期上市、动销、旺销、平?#21462;?#34928;退。

                        目标分解品牌传播目标分解、渠道构建目标分解、产品销售目标分解。

                        前置动作品牌传播动作和消费者激励促销前置规划。

                        渠道操作

                        梳理聚焦资源!?#29942;?#26680;心终端。

                        创建、?#36203;?#25514;施!激活核心终端。

                        区域市场运作看起来很简单但是在执行的过程中区域负责人必须结合企?#30340;?#37096;优势与劣?#21860;?#24066;场外部?#36203;?#26426;会与威胁来制定切合该区域市场的规划方案。

                      酒水招商网微信
                      酒水招商网官方微信平台
                      酒水招商网新闻?#34892;? border=
                      本文标签
                      免责声明本文系转载自网络发布本文为传递更多信息之用其原创性以及文中?#29575;?#25991;字和内容未经本站证实对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或?#20449;?#35831;读者仅作参考并请自行核实相关内容。您若对该稿件内容、版权或其它有任何疑问或质疑请即与我们联系邮箱[email protected]电话025-84501668本网将迅速给您回应并做处理。
                      关闭本页/ ‐后?#35828;?#19978;一页/ ‐返回首页
                      优秀企业推荐
                      火爆招商 - 酒水招商网
                      酒水招商网-最新酒类信息
                      最新供求信息更多>>
                      招商分类 名酒招商 白酒招商 啤酒招商 保健酒招商 葡萄酒招商 洋酒招商 黄果米特产酒招商 饮料招商

                      手机酒水招商网
                      扫一扫

                      企  业 企业库 产品库 酒水企业库 经销商库 代理商库 商贸公司 新企登录 新品发布
                      经 销 商 酒水代理 酒水招商 酒水供应 酒水求购 包装设计 合作企业 酒水企业招商名录 展会报道
                      新  闻 品牌企业 新闻资讯 糖酒展会 企业明星 酒文化 葡萄酒资讯 酒水排行榜 品牌专题
                      地区频道 ?#26412;?/a>  上海  浙江  江苏  安徽  四川  山东  重庆  福建  甘肃  广东  广西  贵州  海南  河北  黑龙江
                      河南  湖北  湖南  江西  吉林  辽宁  内蒙  宁夏  青海  山西  陕西  天津  ?#38470;?/a>  西藏  云南  港澳台
                      张经理 手机13851727332 电话025-66070600 QQ575814784
                      点击这里给我发消息
                      郭经理 手机13512540028 电话025-84560268 QQ1580921347
                      点击这里给我发消息
                      刘经理 手机13512540028 电话025-84501668 QQ415780517
                      点击这里给我发消息
                      我们的言行 要么全力以赴要么走人
                      我们的宗旨 客户?#34892;?#30410;我们才能生存
                      服务完善创新发展
                      我们的理念 发展才是硬道理
                      我们的管理 责任胜于能力
                      每天每人每件事
                      每日每事每检查
                      不?#29260;?#19981;抛弃
                      敬业、精业、专业
                      ?#27604;?#20107;?#27604;?#27605;´´
                      我们的目标 让代理商?#19994;?#22909;产品
                      让厂商招到更多代理商

                      寃臭悶科11僉5恠米夕